来源：次世代车研所
文|《次世代车研所》栏目 张俊
蔚来的爬坡之路，仍在继续。
近日，蔚来交出了一份增收减亏的二季度业绩。财报显示，蔚来二季度总营收为190.087亿元，同比增长9.0%，环比增长57.9%；不按美国通用会计准则，调整后的净亏损为41.267亿元，同比减亏9.0% ，环比减亏34.3%。
虽然增收减亏，但外界仍不乏唱衰，在单季度亏损超过40亿元的情况下，蔚来有多大的概率能够在今年四季度实现盈利？
在近期的一场小规模沟通会上，蔚来创始人、董事长、CEO李斌拆解了一份盈利公式，要想达到四季度盈利，需要同时满足几个条件：
四季度蔚来的平均月交付量要超过5万台； 毛利率必须达到16%~17%； 研发费用需控制在20亿元左右； 销售管理费用需控制在10%左右。展开剩余91%“挑战非常大，但有信心”，李斌说道。
今年已经过去了9个月，可以说是蔚来的“淬炼期”。不像2019年危机时靠外力营救，李斌说这次蔚来要靠自己的本事走出低谷。
在外界纷繁复杂的声音中，李斌也在自我修炼。最惨的人也好，最拼的人也罢，甚至金池长老、浪浪山小猪妖等外界调侃，他都不以为意，并未放在心上。
“哪些是蔚来要坚持的？哪些又是要改变的？”这个颇具哲学意味的问题一直在李斌心头萦绕不去……
复盘蔚来能够逐渐从低谷走出的原因，他总结了两个坚持和一个听劝。
坚持可充可换可升级的纯电技术路线，今年纯电迎来拐点，蔚来等到了曙光；同时坚持多品牌的产品规划，如今三个品牌的协同效应开始显现；
还有听劝：用户建议的单电机、冰箱彩电大沙发等配置该做就做，“蔚来不那么头铁，该听劝听劝”。
他还透露，这些年很多人离开了蔚来，临走时给他发私信，“他们和我说了很多，特别让我感动，希望公司可以走出来”“公司还是有很多同事相信公司可以走出来的，肯定不止1%的人相信。”
李斌也经常对内部说，不要浪费这次长本事的机会，你参与了从谷底走出来的成长过程，在一个人的职业生涯里，是难得的机会，这是非常有意义的经历。
1、“在合适的时间点证明蔚来能够盈利，非常重要”
今年以来，蔚来不断强调今年四季度要实现盈利的目标。为什么这个目标如此重要？
在李斌眼中，蔚来作为上市公司，财报都是透明的。他说，最近发完财报之后，外界还是在说你们亏了多少钱，每个季度都会说一下，这对蔚来的影响是多方面的，会影响用户的转化效率、招聘和供应链的关系等方方面面的。因此，无论从经营需要还是发展阶段，在一个合适的时间点证明蔚来能够盈利非常重要。
从今年二季度财报来看，在销量的带动，以及一系列变革措施下，蔚来实现了增收减亏。
从销量来看，蔚来交付了72056辆汽车，同比增长25.6%，环比增长71.2%；从财务表现上看，二季度营收同比增长9.0%至190.087亿元，调整后净亏损同比减亏9.0%至41.267亿元。李斌认为，今年二季度开始，不管是销量还是经营情况，蔚来都重新回到了上升通道。
实际上，在乐道L90以及全新蔚来ES8两款热销车型的信心下，蔚来已经给出了一份增长更为强劲的三季度业绩指引：交付量将在87000辆至91000辆之间，同比增长约40.7%至47.1%；总营收将达到218.12亿元至228.76亿元，同比增长约16.8%至22.5%。
对于今年四季度盈利的目标，他坦言“挑战非常大， 但并不是没有可能”。
销量上，蔚来目前有四款车处于订单等生产的状态，包括乐道L90、乐道L60、全新蔚来ES8、萤火虫。
他预测，乐道L90上市首月交付10575台，9月超过1万台的希望很大，10月产能做到1.5万台；12月会把全新蔚来ES8的产能提升至1.5万台。到今年12月，乐道品牌和蔚来品牌的产能各达到2.5万台，萤火虫达到6000台，在整体月产能达到5.6万台的情况下，蔚来四季度的目标是平均月交付超5万台，也即是季度交付达到15万台。
至于明年的产品规划，李斌透露，会有蔚来ES7、ES9，以及乐道L80三款新车，5566车型、EC7跟ET7明年都没有换代计划。
同时，对于外界呼声很高的“乐道是否会像小鹏一样布局A级或者B级轿车？”
李斌透露，乐道会先把SUV布局完整，大三排L90、L80再加上大五座L60，已经可以支撑不错的销量。
毛利率上，今年二季度蔚来整车毛利率回到10.3%，随着乐道L90、全新蔚来ES8这些高毛利率的产品销量占比的提升，到今年四季度蔚来整车毛利率有望回升至16%~17%。
他还谈到了人事任命。他直言，在选择负责人时有些重要的考量，当时乐道情况艰难，负面评价也比较多，内部士气比较低迷，选择沈斐时外部对乐道的质疑也比较多。
“沈斐在我们整个公司是建立体系能力非常强的同事，我认为他做的非常不错的。他不会去动摇，现在在搞营销的范式他会坚决去做，在执行上他有非常细致的思考。至少现在算是稳住了，但这个路很长，乐道从长期来讲，肯定是承担量最大的任务，所以整个乐道团队的这种压力，其实也是非常大的”。
2、“预计明年一季度行业的压力都会非常大”
除了销量上的开源，蔚来也在节流。
费用控制上，主要包括研发费用和销售管理费用。从今年一季度开始，蔚来开始推行CBU机制，在研发领域进行提效，蔚来明年基本会保持每个季度20亿至25亿元研发投入，也可以完成以前30多亿元研发投入的产出。
他透露，减少的这部分研发费用主要涉及人和事。以事为例，主要还是排优先级，哪些不合算的项目就不要搞了，也不会影响我们的竞争力。“比如算力，蔚来原来买卡比较多，后来认识到不是卡越多模型就越好，DeepSeek就证明了这一点；销售管理费用上也在不断提效，该省省该花花，目标是四季度将销售管理费用控制在10%”。
“大家其实是容易去算这个账的，如果四季度我们的销量能够达到15万辆，实现Non-GAAP口径的盈利还是有机会的。”
而蔚来实现今年四季度盈利之后，能否实现持续盈利？李斌坦言，一般而言中国市场一季度销量都会进入淡季，再叠加明年购置税退坡，预计明年一季度行业的压力都会非常大，可能只有今年四季度的六成或者一半。“这个没有什么特别好的方法，主要看今年如果运气足够好的话可以升点订单到明年一季度，就会比较幸福一点。”
此外他还透露，“公司的主要股东阿布扎比收购了迈凯伦，事实上我们向迈凯伦输出了一些技术，这部分业务构成了对外技术服务收入的主要来源。不过，这部分收入目前并不稳定。”
3、“很多东西都是蔚来第一个做，后来大家都跟上了”
“最近一两年经常问自己，要坚持什么，改变什么。”李斌说，“不能别人一说，你就立刻改了，但是别人一说，你死不悔改，那也不对。”
复盘乐道L90以及全新蔚来ES8的热销，他总结蔚来做对了两件事。他认为，汽车行业的竞争中，营销能力当然非常重要，但长期的竞争力还是要靠产品。
他将竞争归纳为三个层面：最底层是技术路线，中间层是产品规划，上层是产品定义。
技术路线上，蔚来一直坚持的是可充可换可升级的纯电路线。过去几年增程的兴起与基础设施、电池成本以及用户心智都有关系。但今年纯电开始迎来拐点，用户从纯电技术路线上得到的体验收益，开始大于因为加电不便带来的体验的损失。
从用户收益上来看，乐道L90拥有240L的前备箱，再加上后备厢可以达到670L的储物空间，全新蔚来ES8拥有777L的储物空间，这些对用户来说是高频、高感知、高收益。
“上海一平方米的房子值多少钱，北京一平方米的房子值多少钱，这个折成房子很贵了，空间收益巨大。”而之所以能够实现这样的大储物空间，是纯电技术从量变迎来了质变，油车、增程、插混肯定是做不到的。
至于其他做纯电产品的企业，有的可能因为技术能力问题，有的可能因为产品理解和用户体验理解的问题，没有做到。“但是中国的同行都很优秀，我觉得我们这个大前备箱估计一两年，应该行业就会普及了，我们很多东西都是蔚来第一个做，后来大家都跟上了。”
从加电体验来看，他认为所谓的里程焦虑，其实焦虑的不是里程，而是充电，或者是换电。大多数手机只能用一天，很少有人的手机能用两天，为什么大家不焦虑？因为有充电宝，充电宝就相当于蔚来的换电。
他透露，蔚来今年通过帮助好几家汽车公司维护他们充电桩，也挣了不少钱。目前行业已经拥有500万根公共充电桩，蔚来的充换电布局也超过了8000多座，“加电不便的体验损失越来越小，可能一年有几次出远门确实体验没有那么好，但可能95%的体验是比加油好。”
他援引了一组数据称，今年7月份纯电同比增长24.5%，增程同比下降11.4%。增程厂商也纷纷推出纯电大三排SUV，说明增程大三排SUV的黄金时代正在过去，纯电大三排SUV的时代正在到来。蔚来熬过了纯电的低谷，终于见到了曙光。
产品规划上，蔚来坚持了多品牌的布局，在共享技术创新和基础设施的前提下服务更广泛的用户。
他认为，汽车行业的一个基本规律是，一个品牌可以服务的价格带和目标用户群体是有边界的。蔚来在早期也有长安蔚来这样的尝试，后来意识到通过合资的方式走这条路效率比较低，所以2020年以后下定决心自己做，这才有了乐道和萤火虫这两个品牌。
目前蔚来三个品牌之间的协同优势开始显现，他举例，电机、电驱、电池一个团队要支持三个品牌，蔚来的设计团队也在设计萤火虫，内部很多的底层能力是高度复用的。萤火虫全国增加的卖车团队仅31个人，就卖了几千台车，效率非常高。
他自信地说：“蔚来已经具备了支持多品牌、多平台甚至多国家多区域的研发体系和能力。”
4、“蔚来不那么头铁，该听劝听劝，不当缩头乌龟”
除了两个坚持，李斌还总结了一个听劝，那就是要在产品定义上与时俱进。
他直言，蔚来以前是把肉埋在饭里面，花了很多钱在看不见的隐性价值方面，但在显性价值方面的关注度不够。“蔚来在第三代ES8上把这一课深刻地补上了”。
比如续航更长的单电机，冰箱彩电大沙发这样被用户认可的、同行优秀的做法，蔚来就要广泛听取用户的意见。“蔚来不那么头铁，该听劝听劝，用户喜欢，用户选择，这是最重要的。”
他举例，以前做产品的同事受自己的影响，觉得让小孩子在车里看二排屏幕不太好。“我（以前）成天在家里跟小朋友们做斗争，不让他们看屏幕，现在他们长大了一些，我也理解到了，原来二排屏，（小孩）你管不住。”于是，蔚来就做了更护眼的二排屏幕。
还有冰箱，以前蔚来内部觉得这个需求有那么大吗？后来发现用户的需求还真是很大，那就做，并且做得更好。
李斌坦言，上述这些，“都是过去（接触用户）才学到的一些东西”。
而在与用户打交道上，蔚来也在与时俱进。
蔚来一直有个用户型企业的标签，但启动变革以来，蔚来在定价模式、牛屋的运营模式等方面也在不断变化。
李斌表示，从用户利益出发，跟用户坦诚地进行交流，这些价值观肯定不能改变的。但涉及到一些商业上的决定，比如是涨价还是降价，权益应该怎么调整，这些肯定要考虑不同阶段的经营目标，不能守着不变，否则最后伤害的是大多数用户的利益。
他举例，日前蔚来宣布全系标配100度电池包后，就做了一个用户面对面的交流，“肯定不能当缩头乌龟，用户有什么不同的看法，我们也不会觉得有什么问题，但是不代表所有东西都不能改。”他说。
5、“离开的人都希望公司可以走出来，我很感动”
如今的蔚来正在走出低谷，复盘历次危机，李斌有着不同的感受。
早在2019年，蔚来曾陷入资金危机。但李斌认为，之前的低谷有用户的支持，合肥的雪中送炭，蔚来有点靠运气。而这一次不一样，这次的“坑”又大又长，蔚来要靠自己长本事走出来，要对组织的问题和应该具备的能力有更清晰的认知。
调整对于团队而言是痛苦的，尤其是涉及组织调整、减员优化。李斌透露，很多同事主动或被动离开了公司。“因为我们内部在飞书上面，很多同事从来没有加过我微信。离开的时候说，斌哥我们加个微信，很多离开的时候都说了很多，特别让我感动的话，希望公司可以走出来，以后可以继续一起工作。”
“公司还是有很多同事相信公司可以走出来的，肯定不止1%的人相信。”李斌经常对内部说，不要浪费这个长本事的机会，你参与了从谷底走出来的一个成长的过程，在一个人的职业生涯里，是不太经常有这样的机会的，这对团队而言是非常有意义的经历。
而在蔚来不断遇到和走出低谷的过程中，外界也给李斌贴上了不少标签，比如“最惨的人”“最拼的人”。
“不管外面怎么叫我，我没有这么在乎，去年说我是金池长老今年说是浪浪山小猪妖，都可以。我也在练习修为，怎么说都可以”，李斌说，自己不希望打造一个特别的人设，就是要做一个真实的人。
他还透露，在蔚来上市时，他把自己三分之一的股份转给了用户信托，追求的是让用户拥有企业的一部分，这是蔚来跟其它企业不一样的地方。
“五千万股，多的时候也值几十亿美金呢，我要了钱也没有什么用，所以每个人的追求、想法不一样，没有对错，这是我的一种财富观。”
“我们继续下更多的工夫，久久为功，这就是现在整个蔚来的心态，只能踏踏实实地干活，下笨功夫。”
说这句话时，李斌的眼中充满了自信。他相信，走出低谷的蔚来，能更好！
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